Realização de um sonho, mudança de vida, novos projetos, evolução profissional, independência, liberdade. Tudo isso são sensações que tornam a compra de um imóvel um momento de grande importância para um cliente, sobretudo, um momento de prazer, satisfação e realização.

Agora, perceba que algumas atitudes são capazes de desfigurar todo este cenário e gerar um grande incômodo. Atitudes estas, que você, corretor de imóveis, pode estar tomando, mas que a partir do post de hoje não terá mais.

Acredito que todo corretor que nos acompanha agora já tenha entrado em uma loja, por exemplo, e teve que lidar com um vendedor inconveniente, inoportuno, sufocante, o famoso CHATO. Tenho certeza de que esta situação não foi nada agradável. Então, por que muitas vezes transmitimos este mesmo incômodo para o nosso cliente? Você já pensou que alguns comportamentos levam o seu cliente a lhe taxar como um chato?

Normalmente, quando tentamos encontrar esta zona e somos abordados indevidamente por alguém, nossa vontade é de lutar ou fugir. Lutar aqui para nós deve ser entendido como se fechar para o diálogo e o fugir é, literalmente, ir embora.

#1. Sufoco não é atenção

Muitos profissionais pensam que ligar para o cliente a todo momento é uma forma de demonstrar atenção. Acenda o alerta vermelho! Este pode ser o seu pior erro. Não se deve confundir atenção com inconveniência ou pressão. Isso é muito chato!!!

Converse e, principalmente, ouça o seu cliente. Extraia dele os horários mais adequados para realizar a ligação no momento em que ele poderá lhe atender com calma.

Saiba interpretar cenários. Se o corretor liga várias vezes e o cliente não atende, há algumas conclusões que precisam ser avaliadas para que sejam elaboradas as melhores estratégias. Ou este cliente não pode lhe atender, ou ele realmente não quer comprar com você. Portanto, empenhe sua energia no que é de fato necessário. Às vezes pensamos que, se não insistirmos, o cliente não irá comprar com a gente, quando na verdade a sua insistência não estratégica pode ser o principal motivo da objeção, pois o cliente vai querer evitar lidar com um corretor chato.

Contudo, neste período de espera, não deixe de investir sua energia em outros atendimentos. Isto é fundamental para garantir a sustentabilidade dos seus negócios.

E não tenha dúvida, quando o cliente encontrar a sua zona de segurança, ele te procurará. Isso é claro, se você tiver feito um bom atendimento.

 #2. Não transfira suas metas para os clientes

 

A pressão para atingir as metas estipuladas pelo próprio corretor ou pela imobiliária/construtora parceira para quem o corretor trabalha pode torná-lo extremamente chato.

A ansiedade de vender, motivado especialmente pelo ímpeto de bater a meta, é um dos elementos que faz com que o corretor deixe de agir racionalmente e passe a ser guiado puramente por instintos. Isso é muito ruim, pois nos tira a capacidade de avaliar criticamente cada situação.

Metas devem sim ser estipuladas e alcançadas. Porém, acima delas deve estar o relacionamento com o cliente, uma vez que é esta relação que norteará o seu caminho para a conquista dos resultados esperados. Portanto não pressione o seu cliente e não transfira para ele a sua necessidade.

A maioria dos profissionais coloca o seu trabalho a serviço das metas, quando deveriam trabalhar por um propósito, ou seja, por algo que desse um significado para o seu envolvimento e melhoria permanente.

#3. Jamais diga o nome do cliente errado

 

Papel e caneta, tablet ou smartphone. Não importa a ferramenta, sempre anote o nome do seu cliente, pois a nossa mente pode nos pregar uma peça. Lidamos com muitas pessoas ao longo do nosso dia de trabalho e não podemos confiar apenas em nossa memória. Ela, às vezes, pode e vai falhar.

E não há situação mais chata do que errar o nome do seu cliente. Por mais difícil ou incomum que um nome possa ser, ele é a principal identidade da pessoa. Trocar ou errar o nome do cliente pode ser um erro fatal.

Imagine a situação…

Corretor: Então, dona Maria….

Cliente: Meu nome não é Maria, e sim Marina.

Corretor: Me desculpe Maria, ops, quero dizer Marina.

Nessa hora, a paciência do seu cliente já se esgotou e, certamente, ela não irá fazer negócio com você. E não pense que este diálogo ilustrativo não acontece na prática, ele é mais comum do que você imagina.

Desse modo, anote não só o nome do cliente como o de pessoas e o grau de relacionamento de quem o estiver  acompanhando, por exemplo, marido, esposa, filho. Perceba, se há outras pessoas no atendimento é porque estes elementos são importantes para o processo de escolhas, portanto, as envolva adequadamente na conversa.

#4. Falar demais

 

“Cala a boca Magda!”. A famosa frase do seriado “Sai de baixo” parece ser a mais adequada para muitos atendimentos e pode ter a certeza de que a vontade de verbalizá-la em alto e bom som é o desejo de muitos clientes. É muito chato o corretor que fala demais e não dá a oportunidade do cliente participar do diálogo.

Esse erro é tão comum e fatal que se torna corriqueiro no dia a dia.

#5. Não seja vendedor

Parece contraditório, afinal, o objetivo do corretor é consolidar a venda. Porém, perceba a sutileza e a riqueza desta dica.

O palestrante e escritor Jeffrey Gitoner diz que as pessoas não gostam que você venda para elas, mas que elas adoram comprar. Este pensamento faz todo sentido quando entendemos que a venda deve ser fruto de um processo natural de envolvimento e não de algo forçado, imposto.

O cliente já tem o interesse da compra e cabe ao corretor canalizar este interesse em um relacionamento sustentável. Isso se dá por meio de uma audição ativa, da interpretação de palavras e ideias, do respeito à zona de segurança do cliente.

Por fim, temos que aprender a vender e não a trabalhar. Você pode se perguntar: Como assim Guilherme, você não acabou de dizer que é para não sermos vendedores?

Compreenda que a correta interpretação das palavras tem um poder extraordinário para suas vendas. Como dito, acredito que vender um imóvel é fruto de um processo natural de engajamento, dedicação e um bom atendimento. Já trabalhar traz consigo a conotação de algo penoso, árduo, repetitivo. E quando temos esta sensação, o processo não se dá de forma natural. Portanto reitero, precisamos aprender a vender e não a trabalhar.

Canalizar, interpretar estas dicas, adequá-las à sua realidade e começar a praticá-las são excelentes métodos para se libertar da faixa dos corretores medianos, chatos e, assim, se transformar em um corretor de alto desempenho.

Que o seu cliente lhe atenda com toda atenção e dedicação de tempo suficiente para uma boa conversa: este é um desejo que está no imaginário de todo corretor de imóveis que utiliza o telefone como uma ferramenta propulsora de novos atendimentos.

Realidade? Nem sempre! Talvez seja por isso que muitos profissionais da intermediação imobiliária hesitem na hora de pegar o telefone para fazer aquilo que classifico como “chamada de atração”, que é quando você entra em contato com o seu prospect sem que o mesmo esteja esperando a sua ligação.

Esta estratégia, de fato, não é simples, e exige a preparação do corretor de imóveis.  A sua aplicação funciona como alicerce para novos e bem sucedidos negócios e o resultado dependerá das atitudes que você tomará antes de pegar no “gancho” para fazer a sua “chamada de atração”.

Aqui, quero chamar atenção sobre a principal função do atendimento telefônico. Seu objetivo não é a venda de fato, mas a conquista do cliente a fim de que ele lhe conceda a oportunidade de uma visita para que você apresente a sua proposta/empreendimento e assim pavimente o caminho para a venda do imóvel.

Neste sentido, a forma como você se apresenta em sua “chamada de atração” é preponderante para o triunfo da sua estratégia e é exatamente nas frases de aberturas que se encontram os 4 erros fatais que podem arruinar o seu desempenho ao telefone e que compartilho agora com você.

1.    “Desculpe incomodá-lo, mas…”

Perceba a carga simbólica que esta frase traz consigo: Você está levando algum problema para o seu futuro cliente? O que você irá oferecer é algo que trará prejuízo a ele?

Se as respostas forem NÃO, por que, então, você o leva a pensar que  estará  “incomodando”?

Iniciar o  relacionamento deste modo é sentenciar o seu fracasso, afinal, ninguém gosta de ser incomodado.

2.    “Pode falar comigo agora?”

NUNCA, eu disse NUNCA inicie o seu relacionamento aumentando a  probabilidade de receber um “Não”. Se o cliente lhe atendeu, é porque naquele momento ele está apto a falar, e se ele realmente não tiver interesse ou não puder conversar com você naquele determinado momento, esta informação ocorrerá de uma forma natural. Portanto, não induza o seu cliente a uma situação de rejeição.

3.    “Tudo bem?”

Normalmente, a expressão “tudo bem?” é utilizada quando você já tem certo grau de relacionamento com a pessoa e, apesar de parecer uma forma mais próxima de iniciar um contato, neste primeiro momento o ideal é manter a formalidade. Diga apenas bom dia, boa tarde ou boa noite.

Não faça perguntas que deem margem à criação de uma “intimidade forçada”. Você não conhece o cliente, não sabe como ele está se sentido naquele momento e esta pergunta pode gerar um desconforto, pois o cliente pode não estar bem.

Além disso, a utilização desta expressão pode transmitir falsidade, pois o seu principal objetivo não é saber como a pessoa realmente está, mas a consolidação de um negócio.

4.    “Já conhece a nossa imobiliária/construtora?”

Eis aí uma boa oportunidade para o seu cliente mais uma vez dizer “não”. Esqueça isso! Você pode apresentar resumidamente a empresa que representa sem, necessariamente, perguntar ao cliente se ele a conhece.

Esses quatro erros fatais podem ser evitados por meio da criação de um bom script, ou seja, um roteiro para sua “chamada de atração”. Isso, contudo, não quer dizer que seu desempenho deva ser mecanizado ou engessado. O script, na realidade, lhe dará um caminho para sua atuação.

Esse planejamento prévio deve conter os pontos chaves que serão destacados para o cliente. Ele lhe permitirá uma preparação mais adequada para responder  possíveis dúvidas do cliente, lhe dará condições de pensar melhor sobre suas falas de abertura para que não ocorram os erros fatais que foram elencados acima.

Este script deve, ainda, levantar indicativos que despertem o interesse do cliente e o estimule a continuar a conversa para que ele, finalmente, aceite a proposta  do encontro.

A elaboração deste roteiro precisa também levar em consideração o perfil do cliente que você irá contactar. Apesar de ter uma linha mestra que conduz a sua apresentação, é importante projetar as especificidades de cada atendimento. Hoje, temos recursos que nos permitem fazer um breve levantamento do perfil do cliente por meio das redes sociais ou de outros mecanismos de pesquisa que nos levem a ligações mais assertivas.

Diante disso, deve ficar claro que o improviso não se aplica aos corretores de sucesso. Costumo brincar que quem improvisa é o repentista. Porém, o improviso, neste caso, é a sua maior arte e o repentista a desenvolve com excelência. E é exatamente esta excelência que o corretor de imóveis deve conquistar. #pensenisso

Vídeo - Parceiros AH Imóveis

Foi comemorado no último sábado, 3 de agosto, o aniversário da Parceiros AH Imóveis, um ano de existência e com muitas vitórias, tudo isso graças a você parceiro desta empreitada capitaneada por Alan Henrique (corretor e proprietário), juntamente com Antonio Chagas, Ricardo Marques, Dena Marques (secretária) e Randerson Figueiredo, responsável pelo site e blog.

Contamos com sua colaboração para fecharmos muitos e muitos anos de parceria ainda pela frente se Deus quiser.

Que a Parceiros Ah Imóveis continue atuando nas vidas de muitas pessoas e que colabore cada vez mais para alicerçar o desejo de ter o tão sonhado imóvel.

A você tenho mais uma palavra a dizer: muito obrigado!

Você já parou para pensar em como a postura comportamental tem trazido um diferencial para os profissionais que buscam por melhores colocações no mercado de trabalho?

Essa é uma análise que venho refletindo bastante nos últimos tempos e já até relatei sobre os diferenciais que uma atitude adequada pode trazer para o corretor de imóveis. Outro dia estava lendo uma matéria sobre o destaque que as relações humanas vêm ganhando no ambiente profissional e essa questão do comportamento voltou a permear mais fortemente o meu pensamento e hoje compartilho um pouco dessa reflexão com você.

Mais do que executar bem uma tarefa, vejo que hoje o mercado exige do profissional a habilidade de se relacionar bem com as pessoas. Nesse sentido, ouvimos falar com frequência sobre a importância do networking que são as redes de contato que estabelecemos em nosso ambiente de trabalho. No entanto, diante de um mercado globalizado e de grande apropriação das mídias sociais, acredito que devemos evoluir um pouco mais o conceito de simplesmente estabelecermos uma rede de contatos e passarmos a estar conectados às pessoas.

Por isso, pergunto: corretor de imóveis, você é um conector?

Conectar-se é aprimorar o seu relacionamento com as pessoas mesmo que essas, em um primeiro momento, não sejam vistas como um gerador de negócios ou não estejam diretamente ligadas ao seu ambiente profissional.

Sendo assim, ser um conector significa ter uma visão de futuro. É não pensar apenas nas vantagens imediatas que o corretor terá ao estabelecer uma rede de contatos profissionais, mas valorizar as relações que são construídas e o que elas podem representar em diferentes momentos da sua vida e com prazos mais longos.

Ao contrário do networking, onde as relações são constituídas com contatos próximos ao seu ambiente profissional e com interesses comerciais bem definidos, quando  analisamos os relacionamentos a partir da ótica da conexão, o que se torna mais importante é que o outro saiba que eu existo.

Por isso, essa conexão independe da área profissional. O que é mais válido nessa lógica é que eu direcione os meus esforços a fim de que as pessoas com as quais me relaciono lembrem-se de mim ou do meu trabalho quando pensarem, necessitarem de algum serviço ou fizerem alguma recomendação acerca do mercado imobiliário.

Com isso, a ideia do conectar-se não é restrita às relações de compra. Certamente, você se relaciona com diversas pessoas no seu dia a dia, mas nem todas estão no seu círculo relacional porque estão negociando a compra de imóvel e por isso, muitas vezes, não olhamos com a devida atenção para esses que não são efetivamente os nossos clientes.

E é exatamente aí que está a diferença entre o corretor de imóveis que é um conector e outro que está focado apenas nas relações comerciais. O corretor de imóveis que se conecta entende que todo relacionamento é um potencial gerador de negócio e a forma com que esse profissional se comporta vai garantir que ele esteja sempre na lembrança das pessoas.

E esse diferencial comportamental vai desde a atitude do corretor de imóveis com o garçom de uma festa na casa de um amigo até o executivo de uma grande empresa. A conexão independe de cultura, profissão ou crença. É importante saber valorizar e respeitar essas diferentes dimensões do ser humano.

Todavia, essas conexões devem acontecer da forma mais natural possível. Devemos ter a percepção de que tudo o que é forçado pode trazer resultados contrários ao que esperamos. Sendo assim, as conexões são desprovidas do puro interesse comercial, mas trazem consigo o desejo sincero de se relacionar com as pessoas.

Com isso, a indicação do seu trabalho enquanto um especialista do mercado imobiliário ou até a mesmo a contratação dos seus serviços profissionais será uma consequência natural dessas conexões que foram criadas. Você poderá perceber que os pontos que refleti hoje com você são elementos que vêm sendo abordados constantemente quando o assunto é a evolução profissional. Mas, ás vezes, tenho a impressão de que essas informações não são analisadas criticamente pelos  corretores de imóveis.

Reitero que a diferença está no comportamento. De nada adianta apenas a reflexão se não colocarmos em prática aquilo que aprendemos. Por isso, provoque-se a mudar de atitude. Saber fazer algo e não fazê-lo é a mesma coisa que não saber.

E você, o que tem feito para se conectar às pessoas?

Corretor de imóveis, você é um conector? Conecte as suas experiências à experiência de outros profissionais e compartilhe conosco as suas vivências. Sua participação é muito importante. Deixe sua opinião e sigamos fazendo novas conexões.