Impulsionado pelo crescimento
da população de milionários no país, o mercado
imobiliário de luxo ganha cada vez mais força. Um estudo
divulgado em junho de 2012 pelo banco europeu Halliwell Financial Group,
especializado em gestão de fortunas, revelou que este segmento tem um potencial
para gerar cerca de R$ 4,6 bilhões em negócios no Brasil nos próximos cinco
anos.
Os
números impressionam e as expectativas de altos ganhos com a comissão de
negócios milionários despertam a atenção dos corretores espalhados pelo Brasil.
Uma prova disso, é que recebemos em nosso blog vários comentários de
profissionais interessados em saber como atuar na venda de apartamentos de luxo e por isso abordaremos algumas dicas de
como se preparar para atuar neste mercado.
Vamos a elas:
Vamos a elas:
1
– Conheça o seu cliente
Quem são estes clientes? Onde eles estão? O que buscam? Como querem ser tratados?
O que preciso fazer para atender suas exigências? Estas são algumas perguntas
que devem ser refletidas por um corretor que visa trabalhar com imóveis cujos
valores ultrapassam a casa dos milhões de reais.
Este
perfil de cliente busca pelo máximo de benefícios que o dinheiro pode lhe
proporcionar. É detalhista e almeja projetos personalizados, portanto, entender
essas características é fundamental para se destacar neste segmento.
2.
Entre em sintonia com o seu cliente
Ter uma
boa bagagem cultural, investir em idiomas, realizar viagens internacionais,
primar por uma excelente apresentação pessoal são requisitos básicos para se aproximar do
seu prospecto e criar as condições favoráveis para dialogar sobre os mais
diferentes assuntos.
Em
outras palavras, é necessário entrar no que eu chamo de CRS com o seu cliente (Ciclo de Relacionamento Social), uma metodologia que possibilita ao corretor fazer o
alinhamento de percepções e de ideais e, assim, estabelecer uma afinidade ou
sintonia com o cliente.
3.
Construa uma boa rede de contatos
É
importante compreender que este não é um tipo de cliente que procura por condomínios
de luxo no
caderno de classificados e para encontrá-lo é necessário estar onde ele está.
Frequente eventos sociais e restaurantes badalados, estes são locais
estratégicos para identificar um cliente em potencial, adequando as suas
práticas ao estilo de vida dele.
Com
isso, é imprescindível entender que a indicação é a melhor propaganda do corretor. Sob este prisma, construir e manter uma boa rede de
contatos é primordial. Faça o cliente confiar em você, aja com discrição,
objetividade e ética e será indicado.
4.
Tempo é dinheiro
Esta
máxima, nesse caso, vale alguns milhões, por isso, entender o que esse cliente
realmente deseja fará toda a diferença. Escute-o atentamente, pois geralmente
este perfil não tem muito tempo para visitar vários imóveis.
É
preciso perceber que as exigências desse consumidor vão além de acabamento de
qualidade e ambientes espaçosos. Em muitos casos, ele está em busca de status.
Por isso, tão desafiante quanto realizar uma venda é mapear com precisão a real necessidade deste comprador, para
assim apresentar o imóvel ideal com menor gasto de energia e de tempo.
5.
Liberte-se de preconceitos
Um
corretor, em qualquer situação, mas, sobretudo, no mercado
de casas de luxo, deve ter a concepção de que o seu papel é proporcionar a
melhor experiência de compra para o cliente. Deste modo, as necessidades que
precisam ser atendidas são as do cliente e não as do corretor.
Com
isso, nunca desconsidere um pedido, por mais que sob a sua ótica de enxergar o
mundo pareça um absurdo. Eu mesmo já cheguei a considerar algumas exigências
exageradas, mas é nesse momento que devemos nos despir de nossos valores e
buscar entender o desejo do cliente.
Liberte-se
de conceitos pré-estabelecidos, foque na demanda
do seu cliente satisfaça as
necessidades dele e venda!
6.
Saia do óbvio
Neste
segmento, é preciso uma assessoria personalizada e sofisticada. Sair do óbvio é
surpreender o seu cliente. Entenda de fundos, ações e financiamento. Saiba
negociar com os bancos e indique taxas mais atrativas, caso haja a necessidade
de empréstimos.
Desta
maneira, um atendimento convencional, que valoriza, sobretudo, as
características do imóvel, não se enquadra no perfil desta carteira de
clientes.
Entender
para atender é definitivamente o que fará com que você tenha sucesso neste
mercado altamente envolvente e desafiador. Inspire confiança, faça o seu
cliente desejar sua assessoria e seja recomendado no mundo dos imóveis classe
A.
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