Não! Uma palavra comum no cotidiano de um
corretor de imóveis que se configura como uma das nossas maiores certezas ao
sair de casa para trabalhar, pois inevitavelmente receberemos uma negativa
durante o nosso dia. Mas vocês já repararam quantas
vezes dizemos não querendo dizer sim?
Às vezes dizemos um
não para o namorado fazendo um charminho ou recusamos um favor para ratificar a
nossa capacidade de resolver um problema sozinho e até mesmo dizemos não a um
convite para um almoço porque estamos atarefados demais e assim, sucessivamente,
em diferentes contextos, vamos respondendo não, quando na verdade estamos
loucos para dizer sim.
Contudo, quando somos
nós que ouvimos esta sonora palavra, muitas vezes a nossa vontade é de desistir
e desanimar, sobretudo quando se trata da vida profissional. E no mercado
imobiliário não é diferente. Interpretar estes “nãos” e ter uma atitude
contundente é o que nos fará ter um posicionamento diferenciado.
Esta é a chave do sucesso do corretor de imóveis.
Compartilho com você
algumas situações em que a interpretação dos nãos do cliente pode nos levar a
resultados surpreendentes.
1. Não, este apartamento é
muito pequeno!
Pequeno em relação a
quê? Esta deve ser a primeira pergunta que devemos nos fazer para entender este
não. Devemos criar um direcionamento de percepção
junto ao cliente que nos leve a perceber qual a referência dele de grande e
pequeno para assim diagnosticar qual é a verdadeira mensagem implícita deste
não e oferecer uma solução mais adequada.
2. Não, achei muito caro!
Nesta hora é
importante perceber que é provável que o cliente não tenha entendido o
verdadeiro benefício de comprar um imóvel com você e, consequentemente, o valor
daquele imóvel.
Mude sua abordagem,
faça-o entender que a experiência de comprar um imóvel com você é única, pois
você oferece, por exemplo, benefícios que não têm preço: segurança e satisfação.
Isso agrega valor ao seu atendimento.
Todavia, esta
percepção não é validada por meio de palavras e sim de atitudes como o
entendimento do mercado em que atua, o real diagnóstico do perfil e da necessidade do cliente,
o seu empenho sincero em propiciar um atendimento eficiente e assertivo.
Desse modo, os
benefícios de adquirir o imóvel com você devem estar evidentes para o cliente.
Na prática, a relação é similar a de uma loja de conveniência, quer saber como?
Você está na rua, são
mais de 23hs, bate aquela sede e a única coisa que tem por perto é uma loja de
conveniência que, normalmente, cobra o dobro do que você costuma pagar por uma
água.
Você questiona?
Provavelmente não e compra a água, pois o benefício que a loja lhe oferece é
mais relevante do que o preço praticado.
Isso é agregar valor
ao produto, pois a loja está ali para te servir na hora em que você mais
precisa, quando todos os outros estabelecimentos já estão fechados. Desse modo,
quando o cliente acha determinado imóvel caro, você deve se perguntar: será que
eu apresentei todos os diferenciais e os benefícios deste produto
adequadamente? O que o faz entender que este imóvel é caro?
Contudo, se mesmo
depois de uma série de argumentos o cliente continuar irredutível, não insista
no imóvel. Refaça o seu diagnóstico do perfil de cliente e tente encontrar uma
unidade que esteja mais compatível com o planejamento financeiro dele.
A chave do sucesso
aqui está em saber deixar o caminho aberto para novas negociações diante de uma
objeção.
3. Valorize o não!
Achou estranho ter
que valorizar uma negativa? Mas é isso mesmo.
Nós somos mais simpáticos e suscetíveis a novos relacionamentos quando os nossos “nãos” são valorizados e acima de tudo entendidos.
Nós somos mais simpáticos e suscetíveis a novos relacionamentos quando os nossos “nãos” são valorizados e acima de tudo entendidos.
Mostre ao
cliente o real interesse em oferecer a solução imobiliária mais adequada para a
necessidade dele. Anote a negativa, peça para ele falar mais
sobre os motivos que o impedem de fechar o negócio.
Demonstre para o
cliente que você quer, verdadeiramente, entender o não dele para ser mais
assertivo em uma visita futura ou uma próxima apresentação do imóvel. Fazer
isso é entrar no Ciclo de Relacionamento do seu
Cliente (CRS), ou seja, estar em sintonia com ele a fim de
possibilitar uma experiência única e satisfatória de compra.
Essas três dicas poderão
ajudá-lo a diagnosticar o que está por trás dos “nãos” dos seus clientes.
Praticá-las será o seu diferencial e aperfeiçoá-la, a chave para a consolidação
do seu sucesso.
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