A negociação faz parte do dia a dia de um corretor de imóveis. E tão
importante quanto saber o que dizer ao cliente, é saber o que não deve
ser dito nesse momento. Pequenos detalhes, que não levamos em consideração, podem
minimizar as chances de um bom fechamento de venda.
Em nosso artigo de
hoje vamos refletir sobre algumas expressões que, de tão utilizadas, acabam se
tornando comuns e muitas vezes, nós, corretores de imóveis, repetimos sem ao
menos nos darmos conta do que estamos dizendo.
São os famosos clichês de vendas, expressões que parecem ser repletas
de sentidos, frases de impacto que soam como a solução mais adequada para as
demandas dos nossos clientes, mas que na realidade podem comprometer, e muito,
a negociação.
Identifiquei cinco
clichês que considero que jamais devem ser ditos em uma negociação e agora
compartilho com você.
1. Achei o imóvel da sua vida
Às vezes, na
ansiedade de impressionar o cliente e tentar convencê-lo de que determinado
imóvel é a solução imobiliária mais perfeita, dizemos frases do tipo “achei o
imóvel da sua vida” ou “este imóvel é a sua cara”. Contudo, devemos ter
cuidado.
A sua percepção pode
não ser a mesma do cliente. E se ele achar que a unidade apresentada não tem
nenhuma aproximação com o que procura? Ao invés de gerar o encantamento,
podemos provocar uma grande frustração e, consequentemente, a perda de
confiança.
Por isso, é
fundamental que o corretor seja capaz de identificar corretamente o perfil do
seu cliente e de decifrar a real motivação da compra. Portanto, não é
necessário utilizar frases de efeito.
Sendo assim,
demonstre por meio das suas atitudes que você encontrou uma excelente solução
imobiliária, vendendo os benefícios do imóvel conforme a necessidade do seu
potencial comprador. Isso sim fará a diferença em sua negociação.
2. Este produto é excelente
Você está realmente
certo de que associar a um produto, os sonhos, os desejos, as expectativas e os
desafios que o cliente enfrentou até poder comprar o imóvel, é a melhor maneira
de concretizar uma venda?
Exclua a palavra produto
da sua negociação. Sonho, realização pessoal ou profissional, definitivamente
não são produtos. Lembre-se, lidamos com pessoas, desejos e histórias, por
isso, o corretor deve sempre buscar o equilíbrio para lidar com as mais
diferentes demandas dos seus clientes.
3. Quanto o senhor (a) tem para investir? Qual é a forma de pagamento?
Expressões como essas
são muito perigosas. Tenha cuidado com elas, pois podem passar uma impressão de
que o vendedor esteja subestimando o poder de compra do cliente.
Por mais que a sua
intenção seja identificar um imóvel que esteja dentro das possibilidades
financeiras do seu cliente, essas expressões não são as mais apropriadas para
alcançar o seu objetivo.
Crie situações nas
quais o próprio cliente, naturalmente, tome a iniciativa de falar de preços,
formas de pagamento, condições de financiamento, entre outros elementos que
demonstrem o interesse em concretizar a compra.
4. Aqui você encontra tudo. Temos os melhores empreendimentos da cidade.
Ter casos de sucesso
para embasar nossos argumentos, certamente, é uma grande vantagem competitiva.
Contudo, não é por meio de frases de efeito que você irá passar para o seu
cliente que você conta com o suporte de uma boa empresa.
Esses clichês podem
transmitir a ideia de arrogância e até de uma certa imposição de superioridade.
Portanto, exalte a sua empresa com dados, exemplos reais e jamais faça
comparações com outras organizações de forma depreciativa.
5. Querido (a)
Tentar forçar uma
intimidade não é uma atitude recomendada. “Querido (a)”, “Anjo”, “Amor”, a não
ser que algum destes seja o nome do seu cliente, não os utilize para se
direcionar a ele. Essa é uma das formas de tratamento que considero a mais
agressiva e a mais invasiva.
Parece até
brincadeira, mas não é, pois isto acontece na prática. Muitas vezes, temos o
costume de utilizar esses termos em nossas relações pessoais e achamos tão
natural que acabamos transferindo para os nossos relacionamentos profissionais.
Contudo, não confunda simpatia com liberdade, atendimento com amizade. Seja
educado e simpático, porém, formal.
Sendo assim, valorize o tempo do seu cliente e diagnostique o que ele realmente deseja.
Não desperdice as oportunidades de realizar uma boa negociação usando
expressões desnecessárias.
Acredito que todo
relacionamento duradouro nasce de manifestações espontâneas e sinceras. E na
boa venda não é diferente. Algumas frases de impacto, que não passam de
clichês, para nós corretores podem mais atrapalhar do que ajudar.
Os clientes querem se
relacionar com consultores de negócios, vendedores que se preocupam em atender
suas reais necessidades e que, dessa forma, transformam a informação em
conhecimento e este em solução.
E você, já utilizou
algum desses clichês em sua negociação?
Que reações no seu cliente você pôde perceber ao mencionar expressões como essas abordadas no artigo?
Que reações no seu cliente você pôde perceber ao mencionar expressões como essas abordadas no artigo?
Interaja conosco.
Vamos provocar novos comportamentos no mercado imobiliário. Juntos somos fortes.
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