A possibilidade de compartilhar minhas
experiências com você aqui no blog tem sido uma ótima oportunidade para
relembrar a minha história e dar novo sentido ao meu presente e futuro.
Felizmente, temos recebido muitos
comentários de corretores de imóveis que buscam por novas formas de
aperfeiçoamento das suas práticas. E o mais interessante é que certas dúvidas
não envolvem apenas os novos profissionais que estão chegando ao mercado, mas
também, quem atua na profissão há bastante tempo.
Acredito que esses questionamentos são muito
positivos, pois comprovam o quanto o nosso mercado é dinâmico e evidenciam a
necessidade de revisarmos, periodicamente, as nossas práticas. E poder realizar
essa troca de saberes com vocês me faz reavaliar a minha atuação e provocar
novos e diferentes comportamentos.
E uma das dúvidas mais frequentes é quanto
ao não alcance de melhores resultados. Muitos corretores de imóveis me procuram
e afirmam que buscam, constantemente, pela qualificação, que procuram estar
atualizados sobre as notícias relevantes do mercado, que priorizam os
relacionamentos, mas que ainda assim não conseguem alcançar êxito em suas
ações.
Frases como “preciso vender mais”, “minhas
vendas não estão satisfatórias” são bastante comuns. Contudo, o que percebo é
que essas frases são vontades não planejadas, ou seja, falta um direcionamento
para que esses desejos se concretizem. Em resumo, falta um plano de ação que
evidencie quais são os objetivos almejados pelos corretores e que delimite um
caminho a seguir.
Tenho falado muito sobre a importância do
planejamento e hoje, compartilho com vocês uma ferramenta ágil e poderosa para
a definição das questões fundamentais de uma carreira. Esta ferramenta nos
apresenta um modelo simples, porém assertivo de construção de um plano de ação.
Estou falando do 5W2H. Você conhece este
instrumento?
Quando atuava no salão de vendas eu sempre
utilizava esta ferramenta de gestão. Ela era o caminho que direcionava as
atividades que precisava desenvolver e alinhava as minhas estratégias.
A denominação 5W2H existe devido a sete
palavras em inglês, a saber:
What (o que) – O que será feito?
Who (quem) – Quem fará?
Where (Onde?) – Onde será feito?
When (Quando?) – Quando será feito?
Why (Por quê?) – Por que será feito?
How (Como?) – Como será feito?
How much (Quanto custa?) – Quanto custa o
que será feito?
E uma das grandes vantagens dessa ferramenta
está exatamente em sua simplicidade. Ao respondermos a estas sete perguntas,
temos um importante follow up (acompanhamento) da nossa atuação profissional,
do que queremos alcançar e os caminhos necessários para isso.
Porém, não se engane. O fato de ser simples não significa que este
mecanismo deva ser utilizado de qualquer jeito. Toda metodologia requer
disciplina, dedicação e, principalmente, monitoramento para saber se está ou
não se desviando do seu caminho.
Posso afirmar que muitos são os fatores que
impedem o sucesso em vendas, mas um dos maiores é não ter objetivos claros e
definidos e não sistematizar um plano de ação e executá-lo com disciplina.
É o que sempre falo: o que não é tangível
não se pode mensurar. Deixe claro quais são os seus objetivos, caso contrário,
jamais saberá o caminho que estará percorrendo. Sucesso é uma questão de
atitude e comportamento diferenciados.
É exatamente este o diferencial dos
corretores que se destacam. Eles são disciplinados e traçam seu plano de ação.
As coisas não acontecem ao acaso, pois as etapas devem ser analisadas antes de
serem executadas.
Que tal tentar colocar em prática o 5W2H?
Faça essa experiência e compartilhe conosco
os seus resultados.
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