Uma das mais desafiantes fases de uma
negociação é quando um cliente demonstra objeções para concluir o processo.
Para muitos corretores de imóveis, a objeção é sinal de venda perdida, você
concorda com isso?
Sempre fiquei
incomodado quando via meus colegas corretores desistirem de uma venda por não
conseguirem lidar com as objeções. Por isso, passei a reconsiderar essa
situação como uma necessidade a mais de informação do cliente e assim
desenvolvi algumas técnicas para conseguir me sobressair a esta oposição e
hoje, compartilho com você quatro dicas para transformar objeções em vendas.
1. Pare e comece tudo de
novo
É importante ter em
mente que as informações sobre o mercado imobiliário, normalmente, não fazem
parte da rotina do cliente e que ter dúvidas é normal, mas quando as objeções
são muito recorrentes, comece a desconfiar, pois o seu cliente pode não estar te entendendo.
Pode ser que alguma
etapa tenha sido queimada no processo de apresentação ou o corretor de imóveis
não está falando a “mesma língua” que o cliente. Então, pare e comece tudo
novamente. É melhor retomar alguns elementos já elencados no processo de
apresentação do imóvel do que não satisfazer às demandas de informação do
cliente.
2. Jamais entre em conflito com
cliente.
Para lidar com as
objeções do cliente é necessário ter equilíbrio das emoções. Normalmente,
em um momento de tensão, o cliente já está com os ânimos mais exaltados e não
cabe ao corretor de imóveis contribuir para potencializar ainda mais essa
situação, seu papel é o de harmonizar o ambiente.
Sendo assim, jamais
entre o conflito com o cliente. A negociação não é uma disputa. O corretor deve
entrar neste processo com o objetivo de solucionar um problema e proporcionar a
melhor experiência de compra possível para o cliente.
3. Use as objeções a seu
favor
Quando um cliente discorda,
muitas vezes acaba se colocando em uma posição de ataque. Sendo assim, é
importante que o corretor de imóveis construa seus argumentos em cima das
objeções recebidas.
Se o cliente disser, por
exemplo: “esse quarto para visitas é tão pequeno”. Não discuta, saiba como
apresentar estrategicamente o seu posicionamento utilizando o artifício do
“MAS”.
Diga: “ MAS esse apartamento
foi projetado valorizando os espaços de convivências, você pode perceber que a
sala é integrada a uma varanda espaçosa…”.
4. Quem fala é o mercado.
O cliente pode entrar em
discordância com o mercado, porém vocês devem estar alinhados. Por isso, quando
for passar uma referência mercadológica, utilize o próprio mercado imobiliário
para sustentar suas informações.
Mencione artigos, matérias
veiculadas nos meios de comunicação. Evite falar em primeira pessoa, pois isso
minimiza as possibilidades de um conflito, caso o cliente discorde da
informação.
O seu papel é de um
orientador bem embasado no que é comumente abordado no segmento como um todo,
tendo a consciência de que este mercado é volátil e de que o cliente precisa
saber desta possibilidade de mudanças de cenário.
Lidar com as objeções não é
um processo simples, por isso exige prática. Sendo assim, não desista de uma
venda com a primeira oposição do cliente. Tente descobrir quais são as
principais motivações dessas objeções e empenhe-se em convertê-las. A qualidade
no atendimento vai depender muito do comprometimento do corretor em
proporcionar a melhor experiência de compra para o seu cliente.
E você, como tem lidado com
as objeções? Você tem desistido da sua venda na primeira dificuldade ou tem se
empenhando em converter esta situação? Como tem sido a sua experiência?
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