Somos milhares de corretores de
imóveis espalhados pelo país. Temos costumes próprios, vivemos em estados
diferentes e atendemos de forma única. Mas em meio a tanta diversidade, quando
as vendas não estão boas, algumas características nos tornam tão próximos que
nem parece que quilômetros de distância nos afastam.
Entre estas características
comuns, destaco no post de hoje a capacidade que todo corretor de imóveis tem
para procurar desculpas para justificar
o seu insucesso com as vendas. Costumo dizer que elaboramos
verdadeiros mitos, argumentos usados para explicar aquilo que não
compreendemos.
E eu te pergunto: corretor de
imóveis, quais são os indicadores de seu desempenho? Se não tem uma resposta
para este questionamento, acredite, você tende a encontrar muitos mitos em sua
carreira.
E para desconstruir estas
justificativas e provocar uma importante reflexão sobre a necessidade da
mudança de atitudes, separei os 5 mitos mais comuns que presenciei nos
salões de vendas e que impediam os corretores de evoluir na carreira e alcançar
resultados diferenciados.
1. Cliente é tudo igual
Muitos corretores tendem a
categorizar os clientes sob uma mesma perspectiva e acabam realizando atendimentos
monótonos que não consideram as necessidades de cada
cliente individualmente.
Este mito contribui para uma
maior resistência dos clientes, pois por mais que clientes diferentes busquem
por apartamentos com o mesmo perfil, as motivações de cada um são únicas.
Entender essa dinâmica é o que irá garantir a construção de um relacionamento
bem embasado e que tenha como consequência a venda de um imóvel.
2. Imóvel é imóvel
Este era um dos mitos que mais
ouvia no salão de imóveis, e, às vezes, chegava até a ser engraçado (para não
dizer trágico) escutar expressões como esta. Muitos corretores se recusavam a
visitar um imóvel antes do atendimento por imaginarem já conhecer os seus
detalhes, uma vez que já haviam visitado outra unidade do empreendimento em
questão.
Porém é preciso ir além deste
mito e entender que cada imóvel é um imóvel único, mesmo que ele esteja apenas
em um andar ou torre diferente: a iluminação é própria, a vista e a posição do
sol também refletem ângulos diferenciados.
Sendo assim, identificar as
particularidades de cada unidade é fundamental para descobrir os benefícios que se
enquadram ao perfil do cliente que está sendo atendido, que
como dito anteriormente, também é único e conta com motivações específicas.
3. O mercado está ruim
Com a minha curiosidade e olhar
observador aprendi uma importante lição: o mercado sempre está ruim para os
corretores que precisam recorrer a fatores externos para justificar sua
incapacidade de buscar resultados diferenciados.
Há cerca de três anos, quando os
preços dos imóveis estavam bem altos e especulava-se que a tendência era de
baixa e o medo da bolha assombrava
o mercado, muitos corretores usavam a desculpa de que era preciso
esperar este período passar, que os preços iriam recuar e que eles voltariam a
vender.
E hoje, qual é o cenário
que encontramos: Os preços baixaram? A bolha estourou? Não! E estes corretores
apenas perderam tempo ao se deixarem conduzir pela ideia de que o mercado estava
ruim.
A volatilidade do mercado é uma
realidade que todo empreendedor precisa prever. E aqui vale esclarecer que vejo
também o corretor de imóveis como um empreendedor de seu sucesso. Portanto,
saber extrair as oportunidades deste mercado que é extremamente dinâmico
contribui para que resultados diferenciados sejam alcançados.
4. Cliente é louco
A maioria das vezes em que o corretor
recorrer a este mito é para justificar a não realização de um atendimento no
qual o cliente busca por um imóvel não condizente com a realidade do mercado e
com o seu real poder de comprar. Por isso, eu penso que loucos, na verdade, são
os corretores que consideram seus clientes loucos.
Esta falta de conhecimento do mercado por parte do
cliente é a garantia da eternização da profissão corretor de imóveis, pois
imagine se todos os clientes tivessem o conhecimento que o corretor tem sobre o
mercado, para quê ele recorreria a você para auxiliar a sua compra?
Desse modo, antes de taxar o seu cliente como louco,
pense quais comportamentos você precisa estimular no seu dia a dia para
entender melhor este cliente e, consequentemente, levá-lo a compreender um
pouco mais da dinâmica do mercado imobiliário para assim, realizar um
atendimento satisfatório e efetivo.
5. Eu vendo sonho
Esta é uma expressão que sempre me chamou atenção e me
provocou uma reflexão. Acredito que vender sonhos seja fácil, pois pode se
tratar da venda de um estado de espírito, de uma imaginação ou de levar o
cliente a ter um pensamento positivo em relação ao que ele pretende realizar.
Por isso, tenho a convicção de que um corretor de imóveis não vende sonhos. Na realidade,
ele é um vetor da realização de um sonho, pois tem o conhecimento necessário e
a capacidade para entender a necessidade do cliente e transformá-la em
realidade por meio da oferta de um imóvel adequado às motivações de compra do
cliente.
Nos dias de hoje, em que o comportamento do novo consumidor o leva a ser muito mais crítico e bem
informado e no qual mais do que um comunicador, ele é um influenciador, o
corretor precisa compreender que o que é vendido, na realidade, são o serviço e
o conhecimento do mercado.
O corretor deve personalizar a solução que o cliente
busca. É este entendimento que o levará a construir um relacionamento sólido e
uma experiência de compra diferenciada. Esta deve ser a convicção do corretor
de imóveis de sucesso.
Por fim, estes cinco mitos foram apenas alguns dos mais
comuns que encontrei na minha carreira. Ajude-nos a completar a nossa lista.
Vamos construir um mercado novo, sem mito. Comecemos, então, esta revolução
juntos. Saiamos da nossa zona de aceitação para a zona de provocação e
questionamento. Quebrar regras, eis o nosso desafio.
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